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在普惠金融的主戰(zhàn)場(chǎng)，灌云農(nóng)商銀行創(chuàng)新打造“三磨工作法”，通過(guò)田間地頭的實(shí)踐淬煉、市場(chǎng)前沿的營(yíng)銷攻堅(jiān)、風(fēng)險(xiǎn)防控的智慧沉淀，培育出既能扎根鄉(xiāng)土又善馭市場(chǎng)的復(fù)合型客戶經(jīng)理隊(duì)伍。這套源于實(shí)踐、成于創(chuàng)新的工作方法，已成為全行客戶經(jīng)理能力躍升的“磨刀石”。
穿透式走訪筑基，磨出“鐵腳板”
建立“三全走訪”機(jī)制，即全域覆蓋建檔、全周期跟蹤、全要素分析?？蛻艚?jīng)理按“網(wǎng)格化+數(shù)字化”雙軌模式深耕責(zé)任田，農(nóng)區(qū)執(zhí)行每日走訪10戶、每周駐村2天、每月覆蓋1個(gè)行政村、每季更新1次數(shù)據(jù)“四個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn)，城區(qū)實(shí)施社區(qū)包干制，運(yùn)用省版移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)實(shí)時(shí)采集經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。創(chuàng)新預(yù)熱宣傳→需求診斷→方案定制→服務(wù)跟進(jìn)→價(jià)值深挖“五步走訪法”，通過(guò)繪制客戶生態(tài)圖譜，實(shí)現(xiàn)走訪轉(zhuǎn)化率達(dá)38%，較傳統(tǒng)模式提升2.6倍。
精準(zhǔn)化營(yíng)銷破局，磨出“金嗓子”
構(gòu)建“三維營(yíng)銷矩陣”，產(chǎn)品維度建立“九宮格”適配模型，將52款信貸產(chǎn)品與9類客群精準(zhǔn)匹配；場(chǎng)景維度打造36個(gè)“廳堂微沙龍”主題營(yíng)銷場(chǎng)景；工具維度創(chuàng)新短視頻話術(shù)庫(kù)。實(shí)施三階溝通術(shù)：初次觸達(dá)突出“快”——1分鐘講清產(chǎn)品亮點(diǎn)；深度溝通聚焦“準(zhǔn)”——定制3套解決方案；持續(xù)跟進(jìn)體現(xiàn)“暖”——建立5維服務(wù)檔案。通過(guò)這套體系，客戶經(jīng)理人均管戶數(shù)提升12%，營(yíng)銷成功率提高至67%。
人性化催收固本，磨出“慧心眼”
創(chuàng)建“四色”分級(jí)管理體系，綠色（正常）實(shí)施溫情維護(hù)、藍(lán)色（關(guān)注）啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判、黃色（次級(jí)）開展幫扶重組、紅色（損失）依法清收處置。創(chuàng)新“三心”工作法，以同理心開展債務(wù)分析會(huì)、用責(zé)任心設(shè)計(jì)一企一策紓困方案、持敬畏心筑牢合規(guī)底線。整合司法數(shù)據(jù)、物流信息等18個(gè)維度數(shù)據(jù)，構(gòu)建動(dòng)態(tài)預(yù)警模型。2024年運(yùn)用新機(jī)制化解潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款，不良貸款率同比下降0.45個(gè)百分點(diǎn)，催收效率提升60%。
截至目前，這套經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的“三磨工作法”已培育出32名五星客戶經(jīng)理，打造了10個(gè)標(biāo)桿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，助力全行涉農(nóng)貸款余額突破105.58億元，服務(wù)小微企業(yè)客戶數(shù)較三年前翻番。從田間到云端，從營(yíng)銷到風(fēng)控，灌云農(nóng)商銀行的客戶經(jīng)理們正用腳步丈量責(zé)任，用專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，持續(xù)擦亮鄉(xiāng)村振興主辦行的“金字招牌”。
原標(biāo)題：灌云農(nóng)商銀行以“三磨”之力夯實(shí)鄉(xiāng)村金融服務(wù)根基
文章來(lái)源：http://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202505/13/node_B02.html#content_1447227
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