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2023年8月，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行正式啟動(dòng)精準(zhǔn)賦能項(xiàng)目，賦能模塊包含增戶擴(kuò)面、信貸全流程管理和人力資源與績(jī)效考核三項(xiàng)。項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，全行積極借力省聯(lián)社“賦能之手”，深挖“賦能因子”，激活“微細(xì)胞”，力促全行經(jīng)營(yíng)管理水平的整體改變。
聚焦客群、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品“因子”，用心答好增戶擴(kuò)面“概率題”
一是深耕“四類(lèi)客群”。明確1.9萬(wàn)戶公職人員、3.5萬(wàn)戶個(gè)體工商戶、20萬(wàn)戶產(chǎn)業(yè)工人新市民和20.73萬(wàn)戶“整村授信”城鄉(xiāng)老百姓作為重點(diǎn)客群，利用“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+鐵腳板”，全面做好營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)。第一是走訪“網(wǎng)格制”。制定《網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)工作方案》，以政府網(wǎng)格為基礎(chǔ)，將全轄劃分為223個(gè)物理網(wǎng)格，配套“一格四員”“一格四率”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)走訪。第二是授信“告知制”。開(kāi)展“授信告知普惠大講堂”活動(dòng)，覆蓋行政村34個(gè)，實(shí)現(xiàn)客戶測(cè)額1.69萬(wàn)戶，授信8133戶。今年以來(lái)，單面新增用信1699戶、金額1.67億元。
二是打造“快貸團(tuán)隊(duì)”。跳過(guò)支行傳導(dǎo)環(huán)節(jié)，在縱向上選擇13名年輕客戶經(jīng)理組建小微金融部，全面夯實(shí)走訪成效。截至今年4月末，小微金融部信貸客戶數(shù)凈增203戶，余額凈增3908萬(wàn)元，戶均余額19.25萬(wàn)元。第一是標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作精細(xì)化。將每個(gè)工作日劃分為自主時(shí)間、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和集中時(shí)間三段。其中，客戶經(jīng)理在自主時(shí)間需要完成案頭工作、準(zhǔn)備工作、信貸工作三項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間需要完成電話營(yíng)銷(xiāo)、走訪營(yíng)銷(xiāo)、存量營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，在集中時(shí)間需要完成電話營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作。第二是規(guī)范動(dòng)作方案化。一方面，形成“明確營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，非報(bào)備不得坐班；規(guī)范走訪動(dòng)線為主要街道順延，不得跳躍；手工登記，每日核對(duì)；兩人一組，不得單獨(dú)走訪”四大自律機(jī)制。另一方面，配比走訪工具包、信貸合理抵扣等工具和激勵(lì)政策，鼓勵(lì)全員外出。
三是增強(qiáng)“產(chǎn)品引力”。主推“簡(jiǎn)丹e貸”，梳理五個(gè)方面的產(chǎn)品不足，歸納優(yōu)化方案，推動(dòng)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。能力建設(shè)方面，對(duì)存量客戶按照用信時(shí)間、結(jié)清次數(shù)、本金逾期及欠息情況四個(gè)維度進(jìn)行分層分類(lèi)，匹配差異化的授信準(zhǔn)入模型及促活方案。2023年6月新模型上線以來(lái)，存量客戶測(cè)額通過(guò)率提升至83.69%。對(duì)增量客戶的首次用信采用面對(duì)面簡(jiǎn)調(diào)業(yè)務(wù)流程及模板，凡是測(cè)額命中攔截規(guī)則的，后臺(tái)形成工單下派進(jìn)行線下調(diào)查。營(yíng)銷(xiāo)管理方面，基于全行19萬(wàn)戶已觸達(dá)客戶、3.08萬(wàn)戶已授信未用信、1.26萬(wàn)戶已用信客群的存量數(shù)據(jù)，啟動(dòng)“普惠金融O2O營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”，通過(guò)客服中心電話邀約、客戶經(jīng)理線下對(duì)接，做好二次營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)。2023年6月運(yùn)行以來(lái)，已累計(jì)觸達(dá)客戶1.95萬(wàn)戶，摸排有需求客戶2578戶，實(shí)現(xiàn)線下引流864戶、1.43億元；用信余額576戶、7409萬(wàn)元。
聚焦政策、流程和管理“因子”，用力答好流程優(yōu)化“必答題”
一是政策“虛實(shí)”結(jié)合。擔(dān)保政策方面，實(shí)施抵押物管理差異化政策，重點(diǎn)支持本地工業(yè)廠房、住宅抵押，審慎對(duì)待異地、第三方房產(chǎn)、商鋪、“老破大”等抵押物；謹(jǐn)慎對(duì)待聯(lián)保、互保及異地保證，加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保圈、擔(dān)保鏈的風(fēng)險(xiǎn)管理；要求關(guān)聯(lián)企業(yè)及實(shí)控人保證擔(dān)保等類(lèi)信用貸款參照信用貸款執(zhí)行，將小微貸、增額保、微企易貸等納入類(lèi)信用貸款管理。產(chǎn)品政策方面，對(duì)2022年以來(lái)上線的新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估返檢，從客戶類(lèi)型、擔(dān)保方式、貸款期限、授信額度等方面進(jìn)行多維度分析，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品政策，防范新增業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
二是模式“點(diǎn)面”結(jié)合。借力客戶經(jīng)理隊(duì)伍專營(yíng)化，全力推進(jìn)“三臺(tái)六崗”信貸模式轉(zhuǎn)型。將原先客戶經(jīng)理綜合作業(yè)模式調(diào)整為零售客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理及按揭客戶經(jīng)理的專營(yíng)化團(tuán)隊(duì)作業(yè)，抽調(diào)優(yōu)秀客戶經(jīng)理組建零售授信經(jīng)理、公司授信經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，將授信審批團(tuán)隊(duì)細(xì)分為零售審批團(tuán)隊(duì)和公司審批團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化審批資源配置，提高審批效率。
三是風(fēng)控“上下”結(jié)合。第一是前置管理“531”。在結(jié)息日前5天、3天、1天明確管理要求，上線“還款賬號(hào)還款余額不足”提醒工具，同步細(xì)化逾期欠息貸款管理流程。第二是違約產(chǎn)品“高清降”。持續(xù)做好“簡(jiǎn)丹e貸”風(fēng)控模型迭代，在豐富外部政務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，增加人工盡調(diào)環(huán)節(jié)。截至今年4月末，“簡(jiǎn)丹e貸”不良率較年初壓降6.75個(gè)百分點(diǎn)。
聚焦配置、考核和能力“因子”，用情答好隊(duì)伍建設(shè)“民心題”
一是員工配置做“加法”。一方面，激活“存量”。重點(diǎn)打造客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理隊(duì)伍增加至125人，較上一年增加19人。同時(shí)，新入庫(kù)主管、副總經(jīng)理、總經(jīng)理后備中，有客戶經(jīng)理經(jīng)歷的占比分別達(dá)到60%、75%和67%。另一方面，尋求“變量”。邀請(qǐng)外部公司開(kāi)展人才盤(pán)點(diǎn)，出具中層副職干部（45周歲以下）、主管級(jí)管理人員、后備人才和35周歲以下客戶經(jīng)理的盤(pán)點(diǎn)報(bào)告，因材施教開(kāi)展針對(duì)性培養(yǎng)。
二是考核激勵(lì)做“乘法”。一方面，推進(jìn)干部“能上能下”。堅(jiān)持“有為者有位、無(wú)為者失位”，全年提拔中層干部后備12人、主管級(jí)后備5人，淘汰支行行長(zhǎng)1人、降職1人。另一方面，推進(jìn)薪酬“能升能降”。建立以基本工資為保障、績(jī)效工資為主導(dǎo)的薪酬結(jié)構(gòu)，合理拉開(kāi)一線營(yíng)銷(xiāo)人員和中后臺(tái)人員的收入差距。
三是能力障礙做“除法”。構(gòu)建分層分類(lèi)的培訓(xùn)體系，包括基礎(chǔ)類(lèi)培訓(xùn)、管理類(lèi)培訓(xùn)及專業(yè)類(lèi)培訓(xùn)三大類(lèi)。其中，基礎(chǔ)類(lèi)培訓(xùn)細(xì)分為黨建培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)、新任客戶經(jīng)理培訓(xùn)、全員輪訓(xùn)。管理類(lèi)培訓(xùn)細(xì)分為主管級(jí)及中層培訓(xùn)、高管培訓(xùn)，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)制定詳細(xì)的計(jì)劃并開(kāi)展分層分類(lèi)培訓(xùn)。專業(yè)類(lèi)培訓(xùn)細(xì)分為審計(jì)、財(cái)務(wù)、風(fēng)控、授審等條線，提升員工的專業(yè)能力。
原標(biāo)題：丹陽(yáng)農(nóng)商銀行：賦能因子激活轉(zhuǎn)型發(fā)展“微細(xì)胞”
文章來(lái)源：https://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202405/28/node_B03.html#content_1331716
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